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北大王劲松:创业•兵法•博弈•管理•生态•云•融资•数学

楼主:投后管理研究院 时间:2019-01-09 06:13:55



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        多数创业失败是因为不懂兵法。或者死于伪需求,不知道用户是谁更谈不上得用户之心,兵法上谓之无道;或者死于天时不对,或者天花板太低,没有成长的天空,兵法上谓之无天;或者死于不了解市场竞争对手,没有焦点,没有核心竞争力,没有护城河,兵法上谓之无地;或者死于团队同质化严重,有人头其实没团队,对人的重要性认识不足,对融资的本质理解不深,缺乏领导力,团队缺失执行力,团队内耗,兵法上谓之无将;或者死于商业模式不成立,企业系统失灵,兵法上谓之无法。道天地将法,兵家之五事,孙子说,凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。

        孙子兵法又说,上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。多数创业者不知伐谋伐交的重要性,虽然非常勤奋,但只是战术上(伐兵攻城)的勤奋,是以战术勤奋掩盖战略上(伐谋伐交)的懒惰。创业者最重要的任务是伐谋伐交,是找战略找人找资源,是知人善任。

有这么一种说法,一流的领导自己不干,下属快乐地干,二流的领导自己不干,下属拼命地干,三流的领导自己不干,下属主动地干;四流的领导自己干,下属跟着干,五流的领导自己干,下属没事干,六流的领导自己干,下属对着干。对照来看,诸葛亮只能算五流的领导,而唐僧则是一流的领导。为什么这么说?因为诸葛亮不但事必亲躬,分配任务时还总给下属三个锦囊妙计,结果一方面把自己累死,另一方面没有培养出人才,以至于蜀中无大将,廖化称先锋。反观唐僧,说他是一流的领导主要有以下几个原因。一是目标无比明确,“贫僧是到西天取经的”;二是意志力无比坚定,九九八十一难从不动摇;三是抗腐蚀力极强,什么女儿国蜘蛛精一概不为所动,否则可能就被纪委喊去喝茶了;四是心胸无比宽广能用人,孙悟空被判过500年有期徒刑,猪八戒、沙和尚和白龙马都有前科;五是领导水平高超,善于恩威并施,既是几位弟子的救命恩人,也有紧箍咒;六是善于维护上层关系,深得如来佛祖、观音菩萨、唐太宗的信任和支持。还有一个原因,因为业务能力(打妖精)为零,所以只能在前三流混。可见专业能力的强弱与能不能成为一流的领导并没有正相关关系,反而专业能力可能会成为创业者成长为卓越领袖的障碍。这方面刘邦与项羽也是很好的正反案例,项羽总是身先士卒,亲自冲锋陷阵;而刘邦通常是一看这事我不行,看看问问谁行,谁行就让谁去做,自己只管在后面看清楚谁冲锋在前,谁畏缩不前,看清楚各人贡献大小,赏功罚过。


        孙子兵法的核心思想是立于不败,谋定而动,先胜后战,不胜不战,或者不战而胜,或者速战速决,一战成功。其根本特点是谋算,谋算什么?谋算如何以最小的风险最小的代价,获取最大的利益。这也是自然选择的丛林法则和生存之道。也就是精益创业,MVP,迭代,单点突破,创业之道。

        孙子兵法强调先胜(知己知彼,运筹帷幄),速胜(速战速决,兵贵神速),全胜(全知全争,不战而胜),拙胜(以多胜少,以实击虚,以迂为直,后发先至),奇(JI)胜(奇正相生,出奇击虚),势胜(度势,造势,蓄势,乘势),这些无不对创业意义重大,这就是为什么松下幸之助、孙正义(自称孙子后裔,自创孙孙兵法)、郭台铭、张瑞敏、马云这些大企业家对孙子兵法推崇备至的原因。

        战争是最残酷的博弈,孙子兵法就是最早的博弈论。孙子兵法说,道者,令民与上同意也,故可与之死,与之生,而不畏危。讲的就是要上下同心,上下同欲。如何做到?其实是管理的核心问题。管理是什么?管理是决策。上有政策,下有对策,所以管理是互动决策,也就是博弈。哈耶克说得非常深刻,好制度让坏人干好事,坏制度让好人干坏事。最好的管理是建立最好的机制,最好的机制是利益趋同机制。人是理性经济人,自私自利无可厚非更无法避免,在利益趋同的环境中,自私自利就是利人利他,完美解决人性难题。

        有个犯人船的案例,生动展示了利益趋同的威力,这也是历史上制度建设的著名例证。18世纪末期,英国政府决定把犯了罪的英国人统统发配到澳洲去,由私人船主承包运送犯人的工作,政府按上船的犯人数支付船主费用。当时那些运送犯人的船只大多是一些很破旧的货船改装的,船上设备简陋,没有什么医疗药品,更没有医生,船主为了谋取暴利,尽可能地多装人,使船上条件十分恶劣。一旦船只离开了岸,船主按人数拿到了政府的钱,对于这些人能否能远涉重洋活着到达澳洲就不管不问了。有些船主为了降低费用,甚至故意断水断食。后来英国政府发现:运往澳洲的犯人在船上的死亡率平均达12﹪,其中最严重的一艘船上424个犯人死了158个,死亡率高达37﹪。英国政府费了大笔资金,却没能达到大批移民的目的,政府开始想办法解决问题。先是每艘船上都派一名政府官员监督,再派一名医生负责犯人的医疗卫生,同时对犯人在船上的生活标准做了硬性的规定。但是,死亡率不仅没有降下来,有的船上的监督官员和医生竟然也不明不白地死了。原来一些船主为了贪图暴利,贿赂官员,如果官员不同流合污就被扔到大海里喂鱼了。政府支出了监督费用,却照常死人。政府又采取新办法,把船主都召集起来进行教育培训,教育他们要珍惜生命,要理解去澳洲去开发是为了英国的长远大计,不要把金钱看得比生命还重要,但是情况依然没有好转,死亡率一直居高不下。后来一位英国议员指出是那些私人船主钻了制度的空子,该制度的缺陷在于政府给予船主报酬是以上船人数来计算的。他提出必须改变付费制度,从按上船的人数付费,改成按下船的人数付费,问题迎刃而解。船主主动请医生跟船,在船上准备药品,改善生活,尽可能地让每一个上船的人都活着地到达澳洲,船上的死亡率平均降到了1﹪以下。有些运载几百人的船只经过几个月的航行竟然没有一个人死亡。不难看出,虽然制度上只有一个字之差,但原来的制度政府和船主的利益显然是不一致的,后面的制度才是利益趋同的,这才是问题的关键!

        创业中股权期权就是好的利益趋同机制,华为的成功就在于此。

         从博弈论研究的成果来看,最佳的处世策略是一报还一报,就是毛泽东的人不犯我,我不犯人,人若犯我,我必犯人。就是孔夫子的以德报德,以直报怨。为什么?为什么要还一报?还一报非常重要,还一报当然只是手段而绝非目的,目的是让对方回到合作的轨道中来,是建立利益趋同机制。通过还一报,及时报,现世报,你对我好我马上对你好,你对我不好我马上对你不好,就建立起对人好就是对自己好,对人不好就是对自己不好的等价关系,就是利益趋同!有了利益趋同机制,每个人都自我管理,就无需管理,无为而无不为!自古以来中国士人的最高理想就是建立大同社会,何为大同?以我个人的理解,就是普天之下利益趋同。


        利益趋同解决的是生产关系,是社会公平,另外一个重要问题是效率,是生产力。提升效率的利器或者本质是消除浪费,所谓生态、共享经济、云,在当今时代,都是在互联网(作为提供低成本连接碎片化资源的基础设施)之上消除种种浪费的有力工具。生态的核心是CDE,即容器(Container)、差异化(DIfferentiation)和交换(Exchange),交换什么?交换资源特别是原本被浪费资源,从而创造巨大价值。云是什么?云一端云聚合碎片化的供给资源,一端云输出给碎片化的需求资源。阿里巴巴是云,淘宝是云,携程是云,滴滴快的Uber还是云,仿佛一切都是浮云。再看供给与需求的关系,其实供给和需求只是相对的,对供给者来说,消费者的需求就是供给(流量供给),对消费者来说,供给者的供给就是需求(销售需求),所以云也是生态,是基于互联网的大生态。未来是打群架的时代,是生态时代,是生态打非生态,强生态打弱生态。在生态中,任何资源都不是被浪费,都会被有效利用,吃干榨尽,是循环经济,最大限度消除浪费。在商业生态和共享经济中,如何发现并实现配置失效的资源的有效交换和利用,是生态成功的关键。


        其实生态的打法自古有之。中国商人的鼻祖陶朱公范蠡,弃政从商又获巨大成功。有一个他贩马的故事,就是典型的生态打法。话说范蠡看到吴越一带需要好马。他知道,在齐国收购马匹不难,马匹在吴越卖掉也不难,而且肯定能赚大钱。问题是把马匹由齐国运到吴越却很难。千里迢迢,人马住宿费用且不说,最大的问题是当时正值兵荒马乱,沿途强盗很多。他通过市场了解到齐国有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾。而姜子盾因常贩运麻布,用金银买通了沿途强人才没有遭受太大损失。于是,范蠡把主意打在了姜子盾的身上。这天,范蠡写了一张榜文,张贴在城门口。意思是:范蠡新组建了一马队,开业酬宾,可免费帮人向吴越运送货物。不出所料,姜子盾主动找到范蠡,要求运麻布。范蠡满口答应。就这样,范蠡与姜子盾一路同行,货物连同马匹都安全到达吴越。马匹在吴越很快卖出,范蠡因此赚了一大笔钱。这个案例中,范蠡将原本闲置浪费的运力资源,与姜子盾原本浪费的关系资源相互交换,创造巨大价值。

        创业不可回避的问题当然是融资,但融资到底是什么?

        创业者通常把融资理解为融资金,这就大错特错了。融资更重要的是融资源,人力资源、渠道资源、政府资源、人脉资源,最后才是资金。

马云是融资高手,他的第一个大手笔,是融到蔡崇信(让蔡放弃华尔街百万年薪领每月几百工资,不服不行,不行就得服!),第二个大手笔是融到孙正义!同样,好的投资首先一定是投资源,投资者的非资金资源对被投资企业的价值越大,就越是好的投资。从这个意义上来讲,蔡崇信是非常出色的投资者,他的资源对马云和阿里巴巴价值巨大,他把自己和资源都投进去了,获得巨大的成功。这也是投后管理研究院的投资观。

        雷军80%的时间在融人。刘备得卧龙而三分天下有其一。刘邦说,夫运筹帷幄之中,决胜千里之外,吾不如子房,镇国家,抚百姓,给馈饷,不绝粮道,吾不如萧何,连百万之众,战必胜,攻必取,吾不如韩信,此三者,皆人杰也,吾能用之,此吾所以取天下也!曹操说,吾任天下智力,以道御之,无所不可!领导之道,大道至简,用人为要,曹孟德得之也!

        多数创业者也并不理解融资的实质和逻辑,并未从企业家思维上升到资本家思维。企业家心中只有一种产品,只有普通客户,所以在融资时总在强调产品和技术如何如何。资本家心中还有另一种产品,就是企业本身,表现为企业股权;还有另一类客户,就是投资者,所以他会讲企业的价值,特别是企业未来的价值,因为这才是第二类客户真正关心的。

        本质上融资是销售企业的未来,和房地产商卖期房类似,融资是卖期企!所以从融资的角度来看,企业现在好不好过去好不好并不是重要的,重要的是企业的未来能不能比现在好十倍百倍甚至更多!所以赚钱的公司并不一定值钱,亏钱的公司也可能很值钱,京东、滴滴都是这样的例子。现在不好并非坏事,现在太好反而可能不妙,最坏的时候就是最好的时候,最好的时候就是最坏的时候。比如一个学霸,已经95分了,考到100分可不可能?难不难?即使考到了,进步也不过百分之五点几,甚至弄不好就退步了。一个学渣,才考10分,一不小心就考到20分,蒙也可能蒙到20分,进步100%!道理就是这么简单。

        在微信如日中天的时候,张小龙在深深地忧虑,忧虑微信太好了,忧虑用户在微信上花的时间太多了!这才是伟大的战略家,伟大的创业者!

        融资本质上是关于企业的未来是什么的故事(未来只能是故事),更是关于未来是什么的一道数学证明题!BP就是证明的思路步骤和过程。好的证明从显而易见不证自明的常识(数学上称为公理)出发,以严谨的逻辑层层推导,最终得出不容置疑的结论。投还是不投,对投资者来说就不再是问题。

        兵法实质上研究的是,在风险最小代价最小的约束条件下的收益最大化问题。孙子十三篇,开篇就是计篇。但多数人都误解了孙子的计,以为是奇谋妙计,阴谋诡计,三十六计,其实孙子的计是Compute,是计算!孙子兵法5000多字,直接谈计算的有1200多字。计算实力对比,计算胜负概率,这是兵法中技术含量最高的地方,是大数据高科技!

        管理学是博弈论,博弈论是应用数学,而兵法和融资也都是数学。正如北大数学学院张恭庆院士所说,所有的高科技都是数学,诚如斯言!

北大王劲松,投后管理研究院院长,2016年于1898咖啡


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